私域流量快速入门指南

私域流量是什么,又与公域有什么区别?又该如何运营私域流量?这篇入门指南带你寻找答案。

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我们不得不面对一个事实,互联网逐渐不再那么“互联”,开始走向封闭化了。

十多年前,我们更习惯用浏览器上网,通过搜索引擎、导航网站、门户网站找到自己所需的内容。现在我们更习惯下载一个个单独 APP 应用,各 APP 的内容总是封闭独立的,这导致互联网的孤岛化和圈层化。在百度上很难看到腾讯系、今日头条系的内容,在今日头条很难看到百度系、腾讯系的内容。互联网的巨头们的竞争,增加了公域流量的获取和运营的难度。而流量,在这个孤岛化和圈层化的情况下,代表着生机。

无论 to b 的公司还是 to c 的公司,甚至是聚光灯下网红大 V 和明星们,都离不开流量。互联网时代,得流量者得天下,有了流量才能进行下一步转化,“流量”即代表大众的关注点,代表着在互联网中的具体价值。 没有流量,就代表成为一座没有人关注,没有人知道的荒芜小岛。

流量的逐渐聚集,绝大部分流量被少数巨头持有,然后再进一步分发。它们就成为了互联网上的公域流量平台。

在以往,这种围绕着公域流量的模式没什么问题。可是在现在,这种模式获取流量的成本和难度不断增大。因为现在人们通过手机 App 上网,每个人下载的手机 App 数量和对 App 的注意力是有限的,常用的可能只有两三个。

根据《2020 年中国移动 App 行业分析报告》,2019年,我国市值 Top10 公司旗下 App 的安装量占比呈现不断增长趋势,从 2018年 Q4 的 23.3% 增长至 2019 年 Q4 的 27.5%。在客户时长方面,2019 年 Q4,头部企业所占据的客户时长份额达到 70.7%。

于是越来越多的人开始尝试,把自己从公域流量获得的流量给留存、经营、扩展起来,打造话语权属于自己的流量池。私域流量开始兴起。

私域流量这个词是相对于公域流量而言的,公域流量需要借助平台来获取,私域流量则是企业或者个人拥有的。私域流量更加封闭,更加纯粹,更直接。如果说公域流量是江河湖海,而私域就是自己的一片池塘。前者谁都可以捕鱼,捕捞的人也就多,就会有竞争,资源也会存在紧缺;后者是自己的池塘里养鱼捕鱼,全靠自己来养殖、维护和使用。

公域流量与私域流量的对比

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私域流量相比传统的公域流量,有着独特的优势:

可控

如果说公域流量相当于从流量平台借流量,那么私域流量就是自己做庄。流量平台有再多的客户、再多的资源,我们只能按照它们的规则获取,受到很多因素和限制的影响。而私域流量可以按照我们自己的方法来控制和经营。比起从流量平台借流量来说自然难度大了不少,但是相比较公域流量带来的可能性和操作空间空大了很多。

性价比高

公域流量持续的投入才能持续的获取,但是投入与获取不一定成正比,成本一停也要跟流量说再见了。最重要的是带来的客户其实还是属于公域流量的,客户的认可度和转化率比较低。

在自己的私域流量,我们面对的是自己的客户,不用看流量平台的“脸色”,“没有中间商赚差价”,专心把客户给“伺候”好就行了。我们对私域流量的很多经营,可能有的会带来深远的影响,对成本的要求不高,而且我们的投入可能产生长久的裂变,对客户培育忠诚度、美誉度产生积极作用。

与客户缩短层级联系

缩短与客户的层级,降低与客户沟通的门槛、时间和成本,更高效地服务客户,转化高、效率高。我们可以与客户面对面,可以一对一解决客户的问题。对于客户而言,自己的声音能够及时被听到,能够比其他客户更快更多地得到价值,更有亲近感和忠诚度。

品牌建设

就像微信公众号的 slogan:再小的个体,也有自己的品牌。以前打造品牌,是需要通过电视、报纸、线下广告等传统公域平台,是需要通过重金打造才能树立的。而互联网时代,人人都可发声和展示自己,人人都可建立自己的流量池,都可打造自己的品牌形象。

挖掘扩展价值

如果公域流量来的客户更多的只是过客,而通过私域流量的客户,会呈现重复、长期的特点。更具备挖掘和维护空间,还可以近一步扩展裂变。

私域流量虽然难度更大,但是可以摆脱公域流量的桎梏,减少对平台的依赖。只有建立属于自己的流量引流-运营-变现-裂变体系,才可以更健康、自主、长远地经营下去。

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私域流量谁都可以做,但坚持下去做出效果的却很少。私域流量的重点不在于私域也不在于流量,而在于客户。首先出发点不应该是如何在客户身上取得更多的价值,而是如何更高效更精准地给更多客户价值。

出发点不对,终点站肯定南辕北辙。我们需要的是接触客户、深入了解客户的体系和机制,而运营私域流量“可能”是一个非常合适的机会。

首先需要有获取流量,接触客户的方法和工具。然后进行培育和运营,留住客户。接着通过为客户提供的价值进行流量变现和流量裂变,换取更多的客户流量。

获取流量——运营流量——流量变现——流量裂变

1,多平台多渠道引流

引流没有固定的模式,不同行业、不同产品、不同类型客户所适用不同的引流工具。我们需要做的是多平台+多渠道+多形式引流。

主要引流方式:

公域引流

通过一些公域平台引流,分为付费引流和不付费引流。优势在于流量获取容易,覆盖率和展示度较高。

内容引流

通过优质的内容吸引相关群体的客户。优势在于得到的客户更精准,认可度更高,转化效果更好。

投放引流

通过 App 推送、短信群发、邮件群发等方式。优势在于主动直接地投放到用户端。

线下引流

通过线下的一些方式进行引流,比如通过下线投放广告、线下举办活动/参加会展等方式。优势在于更多层级更直接地获取客户流量。

裂变引流

通过客户发起裂变来实现引流,比如拼购、助力、砍价等方式。优势在于性价比高,客户主动参与,引流精准直接。

这种方式在近几年受到广泛关注,能够吸引客户主动获取、主动参与、主动裂变的模式。甚至能够达到四两拨千斤的效果。

拼多多就是裂变引流的典范

通过以拼单、返现、低价秒杀、助力砍价、互送红包、分享提现等方式,让客户自发参与、积极裂变,迅速扩大流量,实现客户的爆发式增长。

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在通过各种引流方式获取流量之前,我们需要先建立自身的私域流量池。思考一个问题,用户为何要加入你的私域流量游戏中?

打造私域流量池,让客户主动进入,前提就是要给客户进入的理由,提供价值,满足需求。客户思维在不断变化,消费理念从千篇一律——追求名牌、权威、潮流——个性化、精准化、定制化转变。

早期我们使用互联网,使用搜索引擎和门户网站,得到更多的是经过排名的、权威的、统一的信息。而现在我们使用互联网,比如微博和公众号、朋友圈、抖音等,更多的是根据我们自己喜好主动关注以及通过算法来推送的。不再是千篇一律而是千人千面,这种模式无疑客户满意度更高,粘性更强。字节跳动和奈飞便是由此而起。

2.建立人设 升级关系

私域流量目前分为弱关系和强关系。弱关系介入公域流量和强关系私域流量之间,弱关系私域流量对公域流量平台相对来说更依赖一些,强关系私域流量则是完全体的私域流量,但是运营难度更大。在运营流量之前,我们需要明确,是选择弱关系私域,还是强关系私域。

弱关系私域流量

包括了微信公号、微博、豆瓣、抖音、快手、知乎等。还是要主要依靠平台来进行运营,与客户存在一定的距离,相比强关系私域流量会受到更多的限制。

强关系的私域流量

私域流量的完全体,构建属于自己的社群,可以充分构建自己的规则和玩法。可以通过微信号、朋友圈、社群等工具实现及时直接的沟通,客户更活跃更具忠诚度,可以自由反复使用,而无需付出成本。但也面临着运营难度大,易流失的缺点。

通过自身的定位和目标受众的需求,不妨为自己建立一个人设。

运营私域流量,有三种基本人设:

助手

提供便利服务,为客户及时解决问题

专家

更加专业权威,注重提供高质量内容

伙伴

更加亲切友好,与客户拉近关系

建立人设后,根据自身的产品服务和目标人群的需求,制定运营流量、经营客户的方式。这个方式能够给客户带到他们所需的价值,能够以此来与客户“升级关系”。

先明确私域流量在获取流量阶段可能不需要付费,但不代表在运营私域流量时就不用付出成本。能够用合适的方式投入合适的成本吸引客户,并给客户带到价值,才能把私域流量健康地运转起来。

那么什么对客户有价值?客户为什么要加入你的私域流量?是在引流阶段你给的十几块钱小礼品吗?答案是否定的。

想留住他们,并让他们成为你的粉丝,小便宜是没有用的。

我们想到了社会上的追星现象和一些企业粉丝文化,并进行了调查分析。结合私域流量,总结了客户成为你的粉丝(忠实客户)的五个理由:

高效便捷获取

方便及时省心地获得价值,减少门槛和时间/精力上的消耗

实现利益最大化

能够获得比之前更多的利益(物质/知识/信息/人脉)

共鸣/认同

通过品牌和产品的喜爱,能够获得身份共鸣和价值认同

获得尊重感

能够及时进行沟通反馈,解决自己的问题,并能得到更多的尊重感

追求权威

人们总喜欢去追求“最好”、“最强”、“更权威”的圈层/信息/称号/地位

最后在实际运营时,需做好用户的细分,可根据活跃程度、复购情况、裂变情况、加入时间、具体需求等进行细分。

根据用户细分,建立用户的唤醒/促活机制,尽可能的挽回准流失的客户。这就需对用户进行定期的调研和沟通,及时收集用户的体验和反馈。

我们也可以借助游戏化营销的思维,来帮助我们高效地运营私域流量。很多企业和平台都在应用游戏化营销,大部分却做成了千篇一律的任务打卡而已。反而不会吸引用户,而是劝退用户。我们可以借鉴学习游戏化营销做的好的案例,比如拼多多的砍价和提现,支付宝的扫福、种树,还有前几年比较火热的阅读100天免费领阅读器/手机活动。它们为什么会吸引人们自发并积极的参与其中?

游戏化营销的五要素:

1.清晰直观的目标

2.足够诱人足够明确的价值和奖赏

3.简单的规则,具有挑战性和可实现性

4.阶段性的反馈、积累和奖励

5.设定竞争排名机制

3.流量变现

变现的方式多种多样,在进行流量变现时,需要注意活动规则最好不要太复杂,不要太频繁,适当营造急迫感和稀缺感。

变现方式:

服务变现

知识变现

粉丝福利

储值活动

限定秒杀

下单返利

预售预定

积分兑换

会员升级

专属优惠券

4.流量裂变

私域流量池稳定之后,还需着手的就是流量裂变。有效裂变的前提是,在流量运营和流量变现上面做好了,客户才能积极地进行拉新。所以不建议把这一步太过侧重,还是集中精力做前面三步吧。

裂变方式:

助力

拼团

砍价

红包

拉新晋级

邀请有礼

5.平台和工具

现在我们聊一下私域流量的工具问题,不同的工具适合不同的产品和不同的目标群体。

如何高效运营和高效变现,首先就要用对工具。

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传统的公域平台:搜索引擎(百度/Google/360/搜狗)、电商平台(淘宝/京东/拼多多)、门户网站(新浪/网易/搜狐)

新型的流量运营平台:视频网站(抖音/B站/快手/微信视频号)、社交平台(小红书/微信),直播平台

私域运营工具:微信号,微信群,小程序,企业微信,企点(企业QQ)、CRM 系统,淘宝旺旺,SUBMAIL 短信平台,邮件平台

从来没有“最好”的平台和工具,只有在对的时机对的方式用对的工具。

比如短信作为传统的营销方式,如果用于日常的运营,可能客户的接受度不会好。但如果用于对沉睡客户的唤醒,以及重要事件的通知提醒(比如积分动态,抢优惠劵),就非常适合了。

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在私域流量中,真正重要的不是私域流量。它不应该是快速收割“韭菜”的镰刀,而应该成为维系忠诚客户、高效提供价值的系统,满足客户更加个性化、精准化、定制化的需求,解决企业对于提高用户终生价值和传播裂变能力的追求。

不能被私域流量迷失了方向,更不能在私域流量里“溺水”,不能急功近利,那样的私域流量注定不会长久。盲目收割的时代已然过去,精耕细作因地制宜才是正确的做法。

私域流量应该成为企业和客户共赢的运营方法,不然就只能成为很快被抛弃的一个贬义词。

感谢阅读。

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