市场分析方法和工具「市场分析3个维度和常用模型」

我们都知道,进行市场分析需要看市场的变化,具体的趋势,但是变化和趋势都只是概况,如果想看清楚市场真正的风向标,真正的趋势和变化,一般,市场分析我们主要通过以下三种方法得出结论。

1、第一种方法:【比对差异】

分析对手和我们之间的差别。

细节形成差别,差别造就差距。

竞争只有站在同等的竞争条件下,才能实现对等竞争。我们才能知道决定差别差距的根源是什么。

很多时候我们不能打败对手,是因为我们和对手的竞争条件不是对等的。或者说在硬实力上都没有实现对等。

当我们明确这些差别,我们就知道我们和对手之间的差距是怎么形成的。对对手优点进行综合提炼,翻新,借鉴,把我们的缺点逐步弥补。哪里不行补哪里。至少在某种程度上可以形成对等竞争。

在与竞争对手竞争的时候,我们不允许在硬件上有明显的不对等。

请问你现在是否真的把差距差别汇总成表,逐步拉平了么?

第二种方法:【提炼基因】

竞争对手和我们之间的比较,是不同点的比较。

竞争对手与竞争对手之间的比较更重要,我们需要研读成功案例,分析这些成功模型的共同点,也是形成规律性认知的前提。

就像你研究了100个高客单价的爆款,你必然知道卖高客单价的爆款,必须要具备哪些核心要素,什么样的产品才能成为高客单价的爆款。

当你找到的共同基因越多,我们就越能作出准确的判断。

最后按照这样的选款逻辑,达到了一定的款式基数,果然随即出现了一些跑赢竞争对手的款式,完成了销售额的巨大提升。

找到竞争对手与竞争对手之间的共同点,进行大胆假设,小心求证,如果大多数竞争对手都具备,说明这就是优秀商家的必备要素。很可能是这个店铺能够成为成功案例的核心基因。

我们对这个基因进行不断地强化、深化、优化。

只有我们的店铺不存在基因上的缺陷,我们才不会存在竞争上的天然缺陷。

第三种方法:【找见逻辑】

分析最厉害的不是看到对手和我们之间的不同,也不是看到对手与对手之间的相同点。

更重要的是需要知道各种各样的数据,各种各样的不同与相同之间背后的逻辑是什么。而做到这个级别,就说明我们的分析非常到位了。

分析背后的逻辑,知道之间的逻辑关系,就能推导出因果,推导出决定要素,推断出下一步的发展态势,就可以形成比较科学的判断和认知。

譬如以下的背后逻辑判断:

1、 新兴市场——搜索人气高而在线商品少/在线商家少。

2、 蓝海市场——搜索指数高而转化指数低。

3、 趋势市场——热销产品相似度特别高的属性。

4、 细分市场——市场的搜索指数的趋势,主关键词的长尾关键词、修饰关键词等,分析出蓝海市场,并且要对产品进行属性、颜色等各属性的分析;

5、 流量异常——搜索流量与排名完全不符,排名低,但是搜索流量很大,说明是个自带爆点的产品,解剖其差异化,复制爆点。

6、 如果是做高客单价的产品一定要在线数量少,并且买家的需求量比较大的产品。

7、 搜索的人数还有购买的人数的比例当然是越高就越好了。只要选择的商品之前就有很高的转化率的话,那么自然而然在上架以后就不怕没有搜索量还有转化率低的问题了。

8、 非标品注重的是款式,但想成为大爆款的话,款式一定得是大众化且流行,这样覆盖的人群比较广,打爆的概率比较大一些。并且还要参考测款的数据:点击率,收藏率,加购率,转化率等因素。

9、 分析竞品,如果竞品的店铺不是很有名,但是评价很好,说明客户是有需求的,再就是看竞品是不是短时间起量,如果短时间起量也说明是客户有需求。

10、 分析竞品的晒图场景和特征,挖掘细分人群。譬如卷发棒短发人群。

11、 低客单价的优秀款式,提高价格卖到高客单价,利用价格错峰。尤其适用于非标品。

12、 高客单价的产品复制其卖点和视觉,降低价格放到中下价格段去卖,利用价格错峰,特别适用于标品。

13、 同类产品可以通过颜色尺码和升级产品来超越对手。

14、 同行卖得好,你能升级或者找到更有性价比的产品。

15、 淘宝店卖得好,天猫店现在还没人卖的非网红店铺产品。

16、 和已经是爆款产品能搭配的配套产品。(比如汉服流行了,那宫扇可能也会流行)

17、 线下实体店很多人买,线上价格特别低,线下存在中高客单价消费群体,网上可以卖中高价格。

以上就是我们大概的一个市场分析框架。

市场不过行情,敌情,我情。

竞争无非敌弱,我强,优势差。

市场分析做得到位,可以少走很多弯路。所以我们一定要成为专业,专注,专长的企业决策者,不要做一个陪玩陪练赔钱的三赔炮灰。

市场分析常用模型

1. 3C战略三角模型

从与企业经营相关的顾客(Customer)、竞争对手(Competition)、公司自身(Corporation)3个视角分析获得成功的关键因素(KFS),构建企业经营战略。

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2. 波特五力模型(Five Force Model)

波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出的,他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

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3. SWOT分析模型

SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

S(strengths)是优势、W (weaknesses)是劣势、O (opportunities)是机会、T (threats)是威胁。按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。

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4. 麦肯锡7S模型

简称7s模型,是麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素,指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况,包括结构(structure)、制度(system)、风格(style)、员工(staff)、技能(skill)、战略(strategy)、共同的价值观(shared values)。

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5. PEST分析模型

PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指一切影响行业和企业的宏观因素。对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

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6. BSC(绩效考核方式)

BSC即平衡计分卡(Balanced Score Card),是常见的绩效考核方式之一,是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度,将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。根据解释,平衡计分卡主要是通过图、卡、表来实现战略的规划,平衡计分卡发展经历三代发展。

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7. 价值链分析法Value Chain Analysis

价值链分析法是由美国哈佛商学院教授迈克尔波特提出来的,是一种寻求确定企业竞争优势的工具。即运用系统性方法来考察企业各项活动和相互关系,从而找寻具有竞争优势的资源。

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8. 波士顿矩阵(BCG Matrix)

波士顿矩阵(BCG Matrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年创作。

市场主要从以下6个维度分析

1、宏观经济分析

宏观经济分析包括国内市场环境分析和国际市场环境分析。

分析包括消费趋势指数、消费价格指数、经济增长率等。

分析还包括税收政策与税率、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、政府与投资环境,供需关系,产业政策及发展方向等。

2、商品品类分析

主要分析品类发展趋势,增长速度,市场份额,竞争情况,季节影响,渠道变化,消费者行为等等。

品类是一个重要的概念,将商品分成大类再细分成小类,品类概念等同于行业概念,例如饮料行业按照商品品类应该是“非酒精类即饮饮料”。

3、消费者分析

消费者分析包括消费者画像,包括年龄、性别、分布、购买能力等。

消费者分析还包括消费者行为研究、购买行为、消费场合、消费习惯等等。

4、指定产品分析

分析跟销售相关的,包括铺货率、覆盖率、渗透率、周转率、货龄等。

分析跟产品相关的,包括包装、价格、口味等。

分析跟品牌相关的,包括消费者偏好,品牌知名度等。

5、渠道分析

渠道包括线上和线下渠道,线上包括电商平台发展趋势,现状等,例如淘宝、天猫、京东。

线下渠道指按照消费者购买行为进行的售点分类,例如 卖场、超市、便利店、餐饮、旅游、娱乐、交通等,研究渠道的发展趋势、消费者行为差异、客户特点等。

6、城市分析

分析城市维度的品类、产品、消费者、渠道等要素,对城市进行分级,包括一线城市例如北京、上海、深圳,二线城市例如天津、重庆等,三线城市为地区、地级市、自治州等,四线城市为县级市、县城等。

研究不同城市的消费者购买力、消费者行为、产品铺货、渠道特征。

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